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  8月29-30在呼和浩特作《绩效教练—企业教练技术在企业管理中的运用》单位有伊利、蒙牛、西蒙等公司派出的高管参加。  公开案例是为一家汽车后装公司的刘总。
  当时他提交的目标是“成为汽车装饰市场的专业的服务供应商”
教练：“汽车装饰市场具体指的是-----”
刘：“主要是汽车后装市场。”
教练：“后装市场具体来说是----”
刘：主要是指汽车音响、贴膜、坐垫、车饰几大块
教练：服务供应商具体指的是？
刘：主要是在呼和浩特、包头、颚尔多斯等地的批发业务。
教练：那你看到了什么的时候就知道你做到了呢？
刘：应该还是销售额
教练：具体来说是多少呢？
刘：比如汽车一音响要做到1100万。
教练：那你希望完成的目标是---？
刘：就这么多吧，我没有想过。
教练：1100万是怎样定出来的？
刘：下面业务部自己报的。他们希望完成的数量。
教练：最终完成1100万依据是----
刘：财务到帐吧
教练：那是从什么时候开始？到什么时候结束呢？
刘：08年1月1日到12月31日。
教练：那你今年的目标是？
刘：08年1月1日到12月31日以财务到帐为准，在呼、包、颚、伊等地完成汽车音响批发业务销售1100万元。

教练：那现在的情况呢？
刘：应该按照计划在完成吧。
教练：具体是多少？
刘：到6月底完成了560万。
教练：到8月底呢？
刘：不清楚，现在可能会有些问题吧。
教练：每个月完成的数量是---
刘：不大清楚。

教练：你销售额是怎样计算出来的？
刘：年销售额=每月销售额乘12个月
教练：那每个月的销售额又是怎样计算出来的呢？
刘：每天的销售乘以30天啊-----
教练：----------(目光注视着当事人!)
刘：-----我不知道，罗教练，我们一直是这样计算的啊-----
教练：每天的销售额又是怎么来的呢?
刘:------不知道------
（这里因教练的发问当事已经在开始思考，这里教练应该做适当的停留！）
教练：那销售额又和什么有关呢？
刘：和我们的售后服务水平、和我们向各地经销商铺底多少有关---
教练：如果销售额用一个公式来计算的话，那和哪些因素有关联呢？
刘：------哦，我知道了。应该是：
  销售额=顾客数量×下单的次数×下单数量×价格
我原来从来没有这样思考过。其实提高售后服务水平和铺货都是为了提高下单次数和下单数量。这对我的帮助太大了，谢谢教练！！